Сейчас в наше время особенно актуальной в косметической области стала организация кардинально новой, современной системы продаж. Особенно это актуально для специалистов косметического бизнеса.
     Поэтому встает вопрос об обучении менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов товаров и услуг.


     В обучении менеджеров по продажам основную роль играют два аспекта:

  • Структурировать переговоры,
  • Управление временем, задачами, собственными ресурсами менеджеров по продажам.




     Для структурирования переговоров существует понятие матрицы, или цикла продаж.
     Данная матрица представляет собой схему ведения переговоров, которая может применяться практически во всех сферах бизнеса - в рознице, в оптовых продажах и в крупных проектных работах.


     Укрупнено данная матрица или цикл продаж имеет следующий вид:


1. Сбор первичной информации,
2. Выявление потребностей клиента, сбор детальной информации.
3. Предложение возможного решения.
4. Возражение/обсуждение.
5. Окончательное, детальное предложение,
6. Реализация обязательств.
7. Дальнейшее развитие деловых связей.


     В процессе переговоров уделяется значение следующим аспектам:


1. Первое впечатление
2. Умение задавать вопросы: рефрейзинг, привязка, открытые, понятные вопросы,
3. Проведение презентации с использованием рационального обоснования и эмоциональной мотивации клиента.
4. Умение преодолевать возражения по продукту, срокам и стоимости.
5. Умение завершать сделки.
6. Установление долгосрочных доверительных отношений с клиентом.


     Управление собственными состояниями предусматривает развитие у менеджеров по продажам так называемых качеств чемпиона, таких, как:


1. "Присутствие"
2. Уверенность в себе
3. Гордость за свою работу
4. Желание
5. Теплота
6. Энтузиазм
7. Бесстрашие
8. Небезразличие
9. Рост
10. Неуклонное повышение благосостояния (своего и компании)


Симон Юрьевич Епископосян, к.э.н. директор учебного центра "Оптима", Тел.263-02-90

Комментарии : 0

    Оставить комментарий

    Отменить