Как удержать клиентов в салоне красоты

12 ноября 2003 года состоялось шестое заседание Клуба директоров салонов красоты. В традиционных ежемесячных встречах Клуба в уютном ресторане ГРОТ на Таганке принимают участие десятки капитанов индустрии красоты. В этот раз клуб опять пополнился новичками. Ими стали руководители салонов Ромео, Инфанта, Вирсавия и Александра-М. Пришли на заседание клуба и двое будущих управляющих, которые только еще строят свои салоны.

По традиции на встречах бывают приглашенные гости, которые знакомят капитанов индустрии красоты с экономическими выкладками по расширению списка процедур за счет использовании новинок оборудования, косметики и вспомогательных услуг. На одной из встреч дегустировались кислородные коктейли, на другой примерялись парики, проводилась безыгольная мезотерапия на аппарате Боде Оксиджет, безоперационная подтяжка лица на Изоджее, презентации оборудования по лазерной фотоэпиляции и фотоомоложению и многое другое. Управляющие салонами пробовали что-то на себе, задавали вопросы, но главное – получали представление о том, насколько эффективно можно строить бизнес на той или иной процедуре.

Важно, что обсуждение окупаемости на клубных встречах происходит всегда коллегиально. Ведь кто-то из коллег уже имеет опыт внедрения той или иной новинки, поэтому клубники имеют возможность услышать отзывы из первых уст. Клуб директоров не терпит фальши. Если на выставке или в офисе продавцы малоэффективного оборудования или косметики могут еще как-то ввести в заблуждение, то здесь, на клубном заседании таких просто засмеют и освистают. Впрочем, они и не делают попыток предложить свои товары, да и секретарь клуба не допустит таких, не вставит в программу.

Встреча началась с рассказа представителей фирмы Vitta AG о том, как сочетаются лазерные аппаратные процедуры с Botox, мезотерапией (при этом эффект усиливается), c примерами окупаемости и экономики. По данным исследований только в Москве есть около 700 тысяч потенциальных клиентов на эти процедуры, тогда как более-менее приличное оборудование представлено только в медицинских центрах, а не в салонах красоты.

Понимая, что стоимость лазерного оборудования для многих центров красоты слишком велика, фирма Vitta AG подготовила для российского рынка специальную облегченную модель лазерного оборудования. При этом важно, что технические характеристики новой модели, адаптированной для отечественного рынка красоты, не изменились. Удешевление в несколько раз произошло за счет отказа от лишней автоматизации, и опций мало применяемых в практике салонов красоты. Ведь изначально лазерные медицинские системы разрабатывались для лечебных учреждений, а салонам красоты из многих возможностей требуются в основном три: фотоэпиляция, фотоомоложение и фотокоррекция.

Сконцентрировавшись на этих трех китах косметологии, имея которые уже можно открывать салон красоты, фирма Vitta AG показала прибор, который вполне укладываются в бюджеты салонов красоты. Кроме того, как оказалось, фирма Витта АГ продвигает не оборудование, а технологии. Для этого создан научно-методический отдел, цель которого – помочь директорам салонов красоты построить такие схемы процедур, которые не только эффективны, но и прибыльны. Например, при фотоомоложении если добавить мезотерапию, то эффект значительно усиливается, и клиенты салона видят это. И готовы заплатить за это гораздо больше.

После небольшого перерыва на прием пищи и застольные обсуждения о текущих делах, слово взял президент Корпорации ВИП Клиник Андрей Андреев.

Его выступление, так же как и в предыдущий раз, вызвало много эмоций. Обсуждалась тема «Как удержать клиентов в салоне». Простым подсчетом того, сколько тратит на процедуры в среднем один постоянный клиент салона красоты (блиц-опрос присутствующих подтвердил выкладки Андреева), выяснилось, что потеря постоянного клиента означает (по Москве) ущерб более полутора тысяч долларов в год. «Совсем не лишние деньги», прошел по залу ресторана изумленный шепот.

Почему уходит клиент? Не проще ли удержать клиента, чем тратить деньги на привлечение новых посетителей? Как сделать так, чтобы в салоне царила атмосфера, позволяющая автоматически «всех впускать, но никого не выпускать».

Как всегда выступление Андрея Андреева сильно отличалось от заумных спичей консультантов-теоретиков, которые рассуждают о менеджменте или маркетинге в индустрии красоты, не создав ни одного салона и никогда там не поработав. Между словами «делай как я говорю» и «делай как я делаю» пролегает глубокая разница. А Андреев создавал не одну сотню салонов, последний из которых («Цветущий Лотос», г. Одинцово) открылся всего лишь месяц назад, и в младенческом периоде уже заработал столько, сколько иной салон зарабатывает за полгода.

Постоянно отрабатывая технологии привлечения клиентов на практике, Андреев привел пример, когда один из салонов получив благодаря проведенной VIP Clinik двухдневной презентации пару сотен первичных клиентов, новорожденный салон сумел удержать лишь половину. «Считайте сами, это означает, что владелец потерял 150 тысяч долларов!»