Рекламные акции в салонах красоты и парикмахерских

  Достаточно популярное явление, но многие не понимают, для чего они нужны. Ответ достаточно прост: в настоящее рынок парикмахерских и косметических услуг быстро развивается, становится больше мастеров, растет количество новых салонов, а значит, усиливается конкуренция. Для того чтобы выжить в этих условиях и не просто выжить, а развиваться, соответствовать современным требованиям, приходится улучшать сервис и отношение к клиентам, то есть более подробно ими заниматься. Вот для этого и предназначены рекламные акции.


     Рассмотрим типичную ситуацию: в салоне красоты обратили внимание на то, что к ним приходит очень мало посетителей-мужчин. Что значит "мало"? В зависимости от уровня салона соотношение посетителей-мужчин и посетителей-женщин сильно меняется. Если это парикмахерская, то мужчин по количеству стрижек всегда больше, если салон красоты среднего уровня, то доминируют уже дамы, а мужчины составляют процентов 30. В салоне класса "люкс" женщин обязательно большинство. Мы рассмотрим салон класса "средний люкс". Клиентов-мужчин в этом салоне было меньше даже указанных выше 30% - примерно от 10 до 20 процентов. Салон забил тревогу, потому что мужчины - особые клиенты, они, как правило, финансируют женщин на приобретение парикмахерских услуг, и когда мужчин стало меньше, начал снижаться общий денежный оборот. Чтобы решить эту проблему, салон пригласил специалистов. На примере этой ситуации можно увидеть, как от начала до конца проводится рекламная акция.

Статистический анализ

     Специалисты собрали статистические данные по работе салона и стали анализировать, что происходит и почему. Нужно сказать, что в салоне велась статистика, здесь доминировал прием денег через кассу, что дало возможность проводить статистику общего количества произведенных услуг и помогло вовремя обнаружить резкое сокращение клиентов-мужчин.

Интервью

     Проинтервьюировали администраторов салона. Администраторы сказали, что, по мнению мужчин, стрижка в салоне стоит очень дорого, что в парикмахерской подстригут намного дешевле. Клиенты-мужчины не понимали разницы в цене, чем она обоснована. Нужно сказать, что мужчины вообще хуже реагируют на имиджевые атрибуты: на дизайн помещения салона, оснащение рабочих мест современным оборудование, дополнительный сервис, то есть на те вещи, которые и делают пребывание в салоне приятным. Поэтому задачей акции было переубедить мужчин и показать им отличие салона красоты от обычной парикмахерской в тех критериях, которые они способны оценить.

Креативные идеи или собственно создание акции

     Чтобы рекламная акция имела наибольшую отдачу, ее нужно придумывать вместе с мастерами и администраторами салона. Что решили сделать:
а. Повысить квалификацию мастеров по мужским видам работ, то есть отправить специалистов на тренинг по мужским прическам (стайлингу).
б. Доказать клиентам-мужчинам, что в парикмахерских оказывают меньше услуг, там меньше комфорта и качественных лечебных материалов.
в. Выпустить пластиковые карточки, которые действуют в течение года. Имея такую карточку, мужчина может по цене стрижки с укладкой получить: стрижку с укладкой, массаж головы со стимулирующим тоником от выпадения волос и, по желанию, горячий компресс на лицо - очень простая и приятная процедура, которая вообще ничего не стоит, что на Западе широко используют.

Реализация идеи

      Но просто отпечатать купоны и положить их на рецепцию недостаточно. Для проведения акции был составлен план, который учитывал поэтапную реализацию идеи:
а. Решить, какая реклама будет использована в акции. Для акции в небольшом салоне достаточно объявлений на рецепции и на рабочих местах мастеров. Кстати, печать купонов и объявлений стоит очень дешево.
б. Организовать обучение. Чтобы провести эту акцию, нужно было повысить квалификацию мастеров, в частности, освоить несколько видов массажа - тонизирующий, расслабляющий, массаж со специальным лечебным средством. Парикмахеры очень редко умеют правильно выполнять массаж головы, особенно с современными средствами. Кстати, делается он не 3 минуты, а, как правило, 10-15.
в. Объявить конкурс среди мастеров и администраторов. Решить вопрос о премировании. Для тех, кто обслужит наибольшее количество мужчин в рамках этой акции, были предусмотрены премии по продукции и бесплатное повышение квалификации.
г. Выделить бюджет для проведения конкурса.
д. Довести этот план до сведения коллектива.

      Важно!

Когда вы хотите похвалить свой коллектив за что-то - лучше собрать общее собрание. Только лучше это делать на нейтральной территории, а не в зале, где работают парикмахеры. Если вы хотите сообщить что-то негативное, спорное, или кого-то наказать - решать такие вопросы лучше один на один. В этом случае проводилась индивидуальная работа. Каждому мастеру и администратору индивидуально рассказали, что задумано, какие премии получит тот, кто примет активное участие в конкурсе. Почему нужно было рассказать об акции каждому ее участнику? Потому что парикмахер, как правило, получает процент от общей сданной выручки. Акция же предусматривала больше работы за меньшие деньги: мастеру оплачивают только стрижку с укладкой, а кроме стрижки он должен делать еще массаж и компресс.

Подготовительная работа:

а. Были проведены обучающие семинары по нескольким видам массажа.
б. Администрация организовала для персонала обучение аргументации.
     Многие директора, которые проводят у себя в салонах акции, не задумываются о том, что парикмахеров нужно не только обучить каким-то дополнительным навыкам, но и необходимо научить их и администраторов аргументированию. Персонал должен уметь правильно объяснить, почему проводится та или иная акция, то есть, грамотно ее клиенту преподнести. Это очень важный момент.
     Например, вы распродаете какую-то сезонную продукцию по уходу за волосами. Что клиент чаще всего спрашивает? "Она испортилась что ли? У нее срок годности закончился? Почему вы ее распродаете?" Нужно придумать вескую аргументацию: "Мы заканчиваем работать с этой фирмой, и распродаем ее средства (если это правда)".
     Для данной акции тоже была придумана аргументация: "Мы по-особому стали относиться к нашим клиентам-мужчинам, потому что считаем, что в салонах красоты они должны быть абсолютно равноправны с женщинами. Поэтому специально для мужчин мы придумали такие интересные льготы, которых нет даже у женщин".

Проведение акции

     Каждому мужчине, который стригся в салоне, выдавался специальный купон. Этот купон имел еще и интересное психологическое действие - он был красивый, цветной, заламинированный и действовал по принципу клубной карточки. Мужчина убирал купон в бумажник, то есть, всегда имел его под рукой. Купон напоминал клиенту о том, что он может приобрести эту услугу и провоцировал его приобретать услугу именно в этом салоне.

Важно!

Любая акция должна контролироваться руководителем салона и ее нельзя пускать на самотек.

Что дало эта клиентам

а. Клиент получал возможность почувствовать разницу между обычной парикмахерской и салоном красоты, не переплачивая - комплекс стоил столько же, сколько и обычная стрижка.
б. Психологическое удовлетворение. Мужчина чувствовал удовольствие от массажа головы, пользу от него (переставали выпадать волосы), плюс очень приятный компресс на лицо. Кстати, чувство удовольствия от полученной процедуры теперь будет ассоциироваться у клиента с удовольствием от посещения салона.

Итоги акции

     После окончания акции были проверены ее результаты. Очень сильно увеличился поток клиентов-мужчин, причем их количество - в данном салоне, напоминаем, оно составляло от 10 до 20 процентов - увеличилось до 30 и продолжало расти. По результатам акции были премированы сотрудники с лучшими результатами: в процессе общего собрания они были награждены подарками и возможностью повысить свою квалификацию.


     Это план, по которому разрабатывается и проводится любая акция в салоне.
     О том, какие бывают виды акций, читайте в следующий раз.
     Материал подготовлен на основе семинара образовательного центра "Салон-менеджмент".


Виноградова Татьяна