Прямые продажи

     Точнее всего прямые продажи можно определить как сбыт (маркетинг) товаров и услуг непосредственно потребителям при личном контакте с ними. Такой контакт обычно имеет место у потребителей дома, в домах знакомых, на работе или в других местах, т.е. вне стационарных торговых точек. Прямые продажи обычно осуществляются путем объяснения или личной демонстрации продукции, проводимыми независимыми продавцами. Эти продавцы обычно называются прямыми распространителями.


     Товары могут продаваться на групповых презентациях (известных как групповые продажи) или путем продаж один на один. При групповых продажах продавец демонстрирует товар группе гостей, приглашенных хозяйкой дома, в доме которой происходит демонстрация прямых продаж. Некоторые продавцы прямых продаж часто демонстрируют и дают объяснения о каких-либо товарах, которые они предлагают потребителям, непосредственно в уютной обстановке у этих потребителей дома и в то время, которое наиболее удобно для покупателей.
      Номенклатура товаров, распространяемая продавцами прямых продаж, различна и многообразна. Наиболее значительной в процентном отношении (32%) является реализация товаров личного потребления, в т.ч. косметики (6,23%), предметов ухода за кожей (9%), парфюмерии (4,3%), ювелирных украшений (3,7%), одежды и обуви (3,9%). Далее следуют товары домашнего пользования (29%), услуги (21%) и средства для похудения (13%).
  

      Независимые распространители в контексте прямых продаж - это физические лица, которые осуществляют продажу товаров и услуг посредством личных контактов от себя лично или от лица компаний прямых продаж. Согласно законодательству большинства стран, они являются независимыми подрядчиками. Согласно российскому законодательству, независимых распространителей следует рассматривать в качестве индивидуальных предпринимателей. По сути, это означает, что эти независимые распространители не являются сотрудниками компании, продукцию которой они распространяют. Они являются независимыми предпринимателями, имеющими свое личное дело.
     Для того чтобы начать свою деятельность, предприниматель обычно приобретает недорогой набор товаров. Это контрастирует с другими формами осуществления малого предпринимательства, которые могут требовать значительных расходов и, следовательно, связаны с большим риском.
      Индустрия прямых продаж играет исключительно важную роль в развитии рыночной экономики или в условиях нестабильной экономической ситуации как в развитых, так и в развивающихся странах. Поэтому прямые продажи особенно актуальны в современных условиях развития России.
     Прямые продажи предоставляют значительные возможности тем людям, которые хотят создать свой собственный бизнес и получать от него доход. Данный вид деятельности очень демократичен. Он не требует существенных инвестиций и банковских кредитов, позволяет организовать реализацию продукции с минимальными затратами, Ими могут заниматься люди вне зависимости от пола и возраста, уровня дохода и образования.
  

     Прямые продажи создают замену/дополнение к традиционной работе для тех людей, которые хотят иметь возможность получения дополнительного дохода в дополнение к основному доходу и кого по тем или иным обстоятельствам не устраивает полная или частичная занятость.
     Специалисты в области социальной психологии отмечают высокий уровень удовлетворенности людей, которые после вынужденного высвобождения начинают работать в индустрии прямых продаж. Людям, наделенным определенными деловыми качествами, важна как возможность зарабатывать деньги, так и занятие прямыми продажами в качестве средства самовыражения.
     В то же время прямые продажи выгодны и потребителям продукции, и обществу в целом. Они предпочтительны для тех потребителей, которым хотелось бы иметь альтернативу обычным магазинам; а также потребительскому рынку в целом в плане более "персонифицированного" обслуживания. Обеспечивается индивидуальный подход, подбор средств по уходу за кожей, например, в зависимости от типа кожи данного конкретного, а не среднестатистического человека, с учетом его индивидуальных особенностей.
      Удобство и сервис являются отличительными чертами индустрии прямых продаж. Ее также отличают такие особенности, как демонстрация товара, описание особенностей товара, доставка товара на дом к потребителю и предоставление гарантий качества.


     Прямые продажи способствуют росту инфраструктуры розничного товарооборота и являются для потребителей источником качественных товаров.
  

     Кроме того, происходит и уменьшение издержек обращения за счет осуществления продаж, минуя стационарные площади. Следовательно, постоянные расходы, связанные с распространением товаров, являются минимальными. Это особенно актуально в тяжелых экономических условиях, когда арендные платежи и транспортные расходы составляют значительную долю издержек. В районах с высоким уровнем безработицы, где возможности найти работу ограничены, положительное воздействие индустрии прямых продаж на общество существенно возрастает. Факт того, что многие компании прямых продаж осуществляют всестороннюю профессиональную подготовку независимых распространителей, также способствует дальнейшему развитию рынка труда.


Тамара Шокарева, представитель компании Маrу Кау Сosmetics, член Совета директоров Ассоциации прямых продаж


Материал был представлен на конференции "Российский парфюмерно-косметический рынок: взляд в ХХI век".